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[理财学堂] 林鸿钧:台湾第三方理财 信仰的力量

本帖最后由 Fisherfoho 于 2010-7-12 19:57 编辑

                      林鸿钧:台湾第三方理财 信仰的力量
      
      编者按:第三方理财,对普通民众来说是一个新鲜的概念;对广大CFP/AFP持证人而言,它意味着一片蓝海,意味着一种责任,更意味着一个梦想。梦想是美丽的,现实是残酷的,追梦的过程中有冲动也有失落,有欢笑也有泪水。在梦想启动之前,听一听过来者的苦辣酸甜,感悟他们的得与失,不失为接近梦想的一种方法。
  我们请到台湾和大陆CFP教育的泰斗级人物林鸿钧老师,探讨台湾第三方理财的发展。林老师娓娓道来的平静背后,蕴含着深沉的力量,仿佛火山下亘古流淌的岩浆,执著的奔向远方。理财,原来是一种信仰。
  十年磨一剑 坚持长期理财观
  记:林鸿钧老师,请您给我们介绍一下台湾第三方理财(公司)发展的情况?台湾现有的第三方理财公司一路走来,有哪些是好的经验?有哪些是痛的教训?
  林:台湾的第三方理财公司,是最近十年才开始出现和发展的。台湾的银行、基金和保险行业的理财业务发展比较久,有二十五年以上的历史,早期都是以销售产品为主。第三方理财公司如果没有产品,在市场上很难获得利润;因为在台湾的投资人眼中,购买保险要找保险公司,存款贷款要找银行,买卖基金要找基金公司,整个市场都是以产品为导向的。台湾发展CFP教育到现在已经有五年了,但学员学成后创立自己的第三方理财公司,是最近两三年才发生的事情。台湾最早的第三方理财公司大约有八家左右,创办者大都是我的学生,公司创立初期经营起来非常辛苦,赢利完全依赖于收取客户咨询费的公司非常少,很多理财公司也会代理销售理财产品。
  台湾的第三方理财公司,据我了解今年有两家公司已经能做到收支平衡,但相当一部分利润来自产品代理销售佣金。台湾以顾问管理费为主要赢利点的理财公司,目前来看公司收入还是不够支出,但今年看来情况在逐渐好转。台湾也有几家理财公司由于各种原因无法坚持,创业者现在又回到私人银行去打工积累。我在台湾是最早开办第三方理财公司的人之一,公司创立前半年,依靠以前积累下的人脉资源,给我带来了很多客户;之后一段时间公司经营的比较辛苦。理财是长期概念,至少要有两年以上,客户才能真正了解你的好处,也才会介绍新的客户给你。
  我的理财公司,首先不会卖任何理财产品也不会收取产品代理销售佣金,其次为客户做投资规划,都是用全球ETF(交易型开放式指数基金)来做资产配置,采取跟踪指数的投资方法。其好处是客户相对容易看到效果,并且交易手续费是最低的。我们帮助客户从互联网或券商处购买ETF基金,通过国外大型ETF基金公司的平台运作;另外我们还会帮助客户做团体寿险,手续费会便宜一半以上。我的理财公司利润来源,主要包括顾问费和资产管理费,为客户节约下来的产品手续费用来支付顾问费和资产管理费,对公司和客户而言是双赢的结果。如果客户认同公司的投资理念,一定可以达到他们的理财目标。
  记:我们知道,台湾第三方理财公司纯粹做理财规划的、不卖产品的也很少,您认为造成这种局面的原因是什莫?未来几年,台湾有没有可能出现比较多纯粹做理财规划的第三方理财公司?
  林:第三方理财公司在台湾涵盖的范围比较广,一些公司是代理销售理财产品为主,包括代理销售境外基金,做私募产品等。严格来讲,他们是第三方理财产品销售机构,不能算真正意义上的第三方理财。在台湾,大众的投资理念存在一个误区,很多投资者认为理财产品我可以自己购买,不需要他人的帮助。但理财其实需要付出很大的精力做事后管理,有相当强的技术性在里面,需要理财师的专业服务。在台湾,存在认可长期理财概念的投资者,但数量比较少,短期内不会让第三方理财公司赚到太多钱。从国外的情况看,美国理财市场非常成熟,第三方理财公司从创建到赢利通常需要五年时间,而台湾的第三方理财公司要获得成功,也需要至少五年的时间来进行积累。
  记:我们知道在台湾,合法私募要定期向投资者公布投资报告,亏损超过一定比例要对客户做出解释。台湾的第三方理财公司如果代客操盘,有没有这方面的规定?如果台湾的第三方理财公司利用信息不对称的优势来欺骗投资者,给投资者造成损失,由谁来监管?对第三方理财公司来说,如何规避法律风险?
  在台湾,合法做私募的机构,包括投资顾问公司、银行的信托部门、券商等,每月都要向投资者公布投资报告,这些是有法律约束的。一般的理财公司并不要求公布投资报告,没有这方面的硬性规定。因为理财公司做私募是不合法的,需要靠合同来约束经营者的行为。如果出现纠纷,客户会向台湾经济部或金融管理委员会投诉,并通过法律诉讼解决。目前台湾没有第三方理财明确的法律规定,法律法规滞后于市场的发展。从全球来看,第三方理财只有澳大利亚有明确的法律,美国和英国也在研究。
  对理财师来说,回避法律风险,要提前和客户订立合约,将所有对客户的服务做一个详细的记录,明确双方的权利和责任。诸如发生意外涉及的具体赔偿金额,在合约里都要写清楚,客户的利益有保障,自身的风险也可以控制。另外理财师还要对客户尽到风险告知义务,让客户了解理财产品存在的潜在风险。
  投资者教育 走进学堂的CFP
  记:近期有台湾媒体称,有75%的台湾人理财观念不及格。在台湾,投资者教育主要由哪些组织来做?效果如何?
  林:台湾的投资者教育有媒体、学校、金融机构和CFP协会多方面的参与。在台湾,很多理财杂志都在做投资者教育,但主要以市场为导向,宣传台湾股市和房市的短期趋势。在台湾,中小学课本为学生提供理财常识教育。小学生会了解到最基本的理财常识,诸如买东西去大超市价格最便宜,小超市价格稍低,普通的便利店最贵;这些都需要孩子们亲身去验证,印象会非常深刻;小学里高年级的学生会了解到银行、保险公司日常在做哪些事,了解金融机构的基本概念;中学生会进一步学习基本的经济学概念。近两年,台湾的CFP协会也逐步走入各中学、大学,开办校园理财讲座,向学生宣讲理财概念。
  台湾的很多银行都会主办理财夏令营,提出小富翁,小博士,小财神这样的口号,向客户推出儿童理财套餐。理财套餐的内容包括基金定投,子女教育年金,儿童保险,儿童理财课程等。客户购买理财套餐,可以得到参与夏令营的机会,理财套餐会根据客户对子女教育,保障的不同需求来设计。在夏令营中,孩子们可以一起学习辨识真假钞票;参观银行和券商,接触股票和债券实物;实践如何做预算和记账;一起玩大富翁等理财游戏。理财夏令营的时间通常是1到2天。
  记:从理财师服务客户的角度,您说过优秀的理财师要掌握变客为友的艺术,请给我们举一个发生在台湾的例子。
  林:台湾的很多投资者缺乏未雨绸缪的预见性,缺乏专业理财知识,需要理财师的帮助。依据CFP标准里的理财六步骤,第一步即是建立客户关系。理财师和客户变成伙伴关系,首先要实现利益共享,做到以服务客户为中心,让客户觉得理财师确实可以帮助他,改善他的财务状况。如理财师帮客户规划节税,投资ETF(交易型开放式指数基金)节约投资成本等,客户从中可以得到实在的好处,有助于帮助客户建立起对理财师的信心。理财师还需要定期与客户进行交流,如电话访问,上门拜访等。长期坚持以上措施,理财师和客户就会成为朋友。
  举一个台湾的例子,有一对年轻的医生夫妇,两个人收入都很高,但家庭日常开支没有节制,基本没有任何储蓄。当他们计划要生小孩,在听过我一场演讲后找到我咨询,学习如何记账、省钱,将每个月家庭记帐的结果与我来讨论。结果是,他们的家庭开销减少掉一半,但生活品质并没有降低。后来我们成为了不错的朋友,他们小孩的满月酒也请我去参加;因为他们是真正认可我的服务,这是一个很好的例子。
  透过台湾看大陆 风物长宜放眼量
  记:最近几年林老师由于工作关系主要居住在北京,您如何看待目前大陆的第三方理财(公司)?对比台湾,您觉得大陆第三方理财的优势、劣势各是哪些?
  林:北京有几家我学生开办的理财公司,他们希望通过标准的CFP流程来运作公司业务,但目前公司业务大多是以基金咨询为主。因为大陆第三方理财只是刚刚开始,大家不能急于赚钱;只有脚踏实地的服务客户,从长期的角度看才能赚到钱。大陆有些理财公司名义是第三方理财,实际上只是在帮客户进行短期投资;这不是真正意义的第三方理财。短期市场风险很大,现在看准市场趋势会赚到钱,将来如果看不准市场趋势,客户可能就会跑掉。在台湾,我为客户做理财咨询,费用是1500元人民币/小时;大陆据我了解是500元/小时左右,但大陆愿意付费的客户非常少,前期市场的培养需要大量的时间。
  大陆跟台湾第三方理财公司的情况比较类似,大家都还处于摸索阶段,公司赢利和服务客户之间需要寻求一个平衡。2004年,大陆的金融理财发展状况比台湾要落后15年左右,现在大陆仅比台湾落后5年,大陆的理财市场和理财产品发展非常快。根据2006年美林亚太国际的估计,除了自用房产外拥有100万美元资产以上的富人,台湾有15万人,而大陆的富裕阶层目前大约有35万人。大陆相对台湾人口基数大,理财师数量也不多,发展空间非常大,这些是大陆的优势。在台湾,30岁以下的理财师非常少,大学刚毕业出来学习CFP的人基本没有。在大陆,80后的理财师很多,甚至有些CFP/AFP班级学员主要都由80后组成,大家比较年轻。台湾的理财师平均年龄是35岁,大陆的理财师平均年龄是30岁左右,年轻的优势是发展空间大,劣势就是缺乏经验,知识面不够广。
  记:有会员觉得CFP教育理论与大陆的市场环境有一些脱节,会比较超前,您怎莫看待这个问题?1995年您在台湾最早开设理财师课程时,有没有人会问到同样的问题?如果有,当时是如何解决的?
  林:教学理论和理财实务脱节,这个通常讲是难免的。我刚来大陆时,对大陆的情况并不了解,讲授CFP采用台湾的教材,当时金融市场的很多工具大陆还没有,而现在大多出现了。所以CFP教学肯定具有前瞻性。另一方面,CFP教材的内容也在不断调整,有些科目确实过于理论化,这些科目就要尽可能和市场实际情况拉近,配合一些案例的讲授。1995年,我在台湾开设理财师课程时,没有遇到类似的问题,很多学生觉得个人理财的概念很新鲜。
  记: 目前,大陆的金融理财师大多依附在各自的金融机构中,挂牌是为客户理财最终目的是体现自己在机构中的价值;许多金融机构的策略是以机构的短期利益为目标,长期服务于客户只剩下一句口号;而客户专业知识不够,忽视市场风险,购买产品只看收益不注重风险提示。这样的情况,金融理财师作为中间桥梁,如何在客户与机构之间找到平衡点?台湾目前的情况是怎样的?有没有我们可以借鉴的地方?
  林:即使在理财业务发展成熟的美国,也只有四分之一的理财公司是完全独立的第三方理财,不销售任何理财产品。金融机构更是主要以产品销售为主,在20年内是很难改变的。原因在于,理财师要帮客户寻找合适的产品,同时也帮理财产品寻找合适客户,这和现实情况存在一些矛盾。身为理财师如果严格按照职业道德来推荐理财产品,客户群相对就比较窄,短期销售业绩会受到影响。台湾有的金融机构并不喜欢用CFP,因为CFP个人的主导性太强,并不严格遵守机构的产品销售要求。,在台湾,有些银行已经尝试把理财产品销售和理财规划服务分开,理财规划服务收取客户的咨询顾问费,理财师可以向客户推荐产品,但这个产品一定是适合客户需求的。通过这个办法,理财师的才能得到发挥,银行的客户群也可以扩大,并且可以改变客户的理财观,让客户得到更满意的服务。无论在台湾还是大陆,寻求三者之间的平衡,都需要一个长期的过程。
  记:台湾的金融理财师目前主要在金融机构还是第三方理财公司?您认为作为理财师,在两者之间应如何选择?
  林:台湾的理财师主要在金融机构。台湾的理财师出身于保险行业的比较多,保险业务相对比较独立,具有个人创业性质。从事保险业务的同时,理财师可以跨领域的服务客户,如投资规划,节税等,客户群比较广。如果仅是卖保险的话,与客户十次接触完成三次面谈,最后达成一笔交易。而作为理财师,为客户提供全方位的服务,与客户十次接触至少能完成六次面谈,最后达成二到三笔交易。
  在美国,理财师的平均年龄是53岁,第一次参加CFP考试的平均年龄是40岁,平均年龄比中国要大10岁左右。如果理财师不满30岁,自己出去创业,经验会比较欠缺。按照财务生命周期,50岁左右的客户最有钱。如果你是一个不到30岁的理财师,遇到50岁以上的客户,客户不会因为你的专业证书而认可你,很难真正的信任你。因此,做为理财师光有冲劲和热情是不够的,必须拥有足够的专业积累,客户积累。一个优秀的理财师还必须拥有足够的人生历练,如果一个理财师自己都没有结婚生子的经历,如何给客户作子女教育规划?我建议作为理财师,自己创业不要操之过急,在各家金融机构积累20年经验再出来创业,客户资源、专业经验和人生阅历都比较充分,这样是最有把握的。
     寄语: 理财是一种信仰
  记:最后请您对我们所有的CFP/AFP会员,同时也是您的学生,说几句心里话。
  林:大家通过CFP考试取得证书之后,在理财的道路上只是刚刚开始,还要继续学习很多东西。比如与客户沟通的技巧,心理咨询的知识,专业知识的更新等等。其次是态度,客户需要真正关心他们的人,作为理财师要有真正服务客户的态度,理财规划一定要走先服务再行销的流程。对客户的服务到位,产品营销是水到渠成的事。做为理财师,还必须以身作则,自己和家人的财产首先要打理好,改善自己和家人的财务状况。最后,理财师要多做实际的理财案例,积极主动的询问客户,积累经验。
  做为理财师就是比普通人辛苦,因为要掌握的技能非常多,要学习的新知识也非常多。我们选择这个行业就要无怨无悔,坚持走下去一定会取得成功。我们的CFP要有使命感,理财的目标是服务大众,服务社会,最终也成就自我。
  林鸿钧简历:
  现任中国金融理财标准委员会高级顾问,台湾金融研训院顾问,资深CFPTM讲师。拥有台湾大学经济研究所硕士与台湾大学经济系学士学位,并经考试取得台湾地。
  从1984年开始从事公司理财、股票市场投资分析、寿险公司投资管理、共同基金业务推广、零售银行营运管理与个人理财规划业务,有二十年以上的理财相关实务经验。曾任台湾太平洋电线电缆公司总经理室财务投资特别助理、美商安泰证券投资顾问公司证券分析师、美国安泰人寿保险公司台湾分公司投资处协理、香港上海汇丰银行台北分行个人金融处资深副总裁等职务,2003年创业成立鸿钧理财规划顾问公司,从事理财培训、个人理财规划咨询与高资产族群信托与节税规划,并兼任台湾金融研训院理财规划课程顾问。
  自1994年到2004年间在台湾地区的安泰人寿、汇丰银行、金融研训院、及创业后在台湾8家银行与7家保险公司开办理财培训课程,在台湾地区上课时数超过2000个小时,学生人数超过6000人。2004年4月开始应顾问公司与基金公司的邀请到中国大陆地区的上海、广州、深圳等城市讲授理财课程,2004年11月开始应中国金融理财标准委员会的邀请到北京讲授第一期中国CFP课程迄今足迹遍及各大城市,在大陆地区上课时数超过2000个小时,学生人数超过6000人。目前主讲CFP综合案例。
  从1996年开始撰写理财相关著作,至今在台湾地区已发行如《策略理财与策略投资》等十几本着作。2007年5月由机械工业出版社发行的《基金理财》, 为在中国大陆撰写出版的第一本书, 针对中国目前最热门的基金投资产品有深入浅出的阐述。1996-2005年在台湾的《经济日报》、《今周刊》、《致富月刊》、《财务顾问》月刊等写理财专栏。并常接受台湾非凡电视台与各广播电台就理财问题的专访,就股票、基金、房贷、信用卡与理财案例发表意见与评论。



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