增员固然重要,对于团队的健康发展有着举足轻重的作用。但是,如若主管本人没有增员意识,或者增员意识不强,那么整个团队的增员工作都将陷于被动、滞后。他往往对公司的增员工作部署持消极抵触态度,如此一来,团队的增员氛围就会受到负面影响,久而久之,就会严重制约团队的健康发展。那么,主管应当如何保持增员意识呢?我们认为,主管是否善于做有关分析是至关重要的,以下我们分别来阐述。
做团队架构分析
每个营销团队都是按照基本法的规定构成的,有一定的组织结构形式,被称为架构,架构是团队管理的核心内容。因此,主管应当学会并且善于做自己团队的架构分析。
例如:按照基本法的规定,一个小组的有效人力为5人(含主管本人),但是现实中,同样的5人团队其团队状态、绩效和氛围都是有很大区别的。一个能够正常出勤,团队意识很强,集体荣誉感也相当不错的5 人小组,能够完成公司下达的任务,能够维持正常考核标准,算得上一个合格健康的小组;但是,一个含有兼职人员,出勤不好,又没有团队凝聚力的5人小组来说,却很难正常完成公司下达的工作任务,小组的维持考核也很成问题,那么,这样的团队就需要增员了,需要马上补充有效人力,通过这样的团队架构分析,主管对自己团队会有一个客观理性的认识,随时会激发自己的增员意识。对下属主管的增员指导也应从帮他做团队分析入手。
主管也可以在自己团队职场里开辟一块专栏,专门用来画出自己团队及下属团队的架构分析图,这可以很直观地帮助每个人了解自己所处的位置,更可以随时提醒自己关注团队架构,保持较强的增员意识。
做团队绩效分析
每个营销团队都是要讲求业务绩效的,因此,主管也要学会并且善于做团队绩效分析。
例如:一个20人的团队,能够产生绩效的只是少数几个人,大部分人都是无效人力,并不符合“二八定律”。一个绩效很差的团队毫无生机可言,在这种情况下,就要考虑团队绩效差的原因是什么?当然,根本的原因肯定是人的问题,团队长期存在大量无效人力,降低了团队的绩效,因此,应当立刻置换那些仍在册但长期不产生业绩的人员,主管一定要明白是置换而不是单纯的清除。前者是补充新生力量在先,淘汰无效人力在后,而后者是淘汰无效人力在先,淘汰动作做完以后,补充工作未必能跟上,结果往往给自己的团队造成更大伤害。通过团队绩效分析,会对每个营销员做出客观评价,从而使增员更科学合理。
各级主管在对自己下属主管进行增员指导时,团队绩效分析十分重要,通过这样的分析,下属主管会很清醒地认识自己需要通过增员来达到置换无效人力,此时他的增员意识便逐步建立起来了。