解决保险增员难 学会突破十环节
发布: 2010-9-06 08:23 | 编辑: 兰波 | 摘自 中国保险报
发布: 2010-9-06 08:23 | 编辑: 兰波 | 摘自 中国保险报
保险增员难，关键是没有掌握增员的方法，把握住增员的要害，尤其是没有考虑增员对象、环境、时间，尤其是增员目标、体系、机制等。只有把增员工作系统化、标准化、规范化，才能够达到应有的增员效果。为此，需要保险营销员学会突破十环节。
1.对营销员进行增员培训。保险营销员增员其实是增组织、发展队伍，是对人的考察。而不经过专门的训练，增员时就会造成说话语无伦次、颠倒是非，从而影响增员的效果。
2.设计增员过程中的谈话题目。保险营销员增员不能想到哪儿就说到哪儿。增员应当有一定的题目，并进行有效的评估，而不是脱离增员必须的内容。只有这样，才能够体现出增员的专业性，不能没有丝毫准备地问问题。
3.增员要有适宜的环境。保险增员一定要设置专门的办公室。尤其是应当有专门的人员陪伴，成立增员小组的方式，体现出对增员工作的重视。也只有这样，才能引起增员对象的紧迫感，增强对保险营销工作的吸引力。
4.增员要登记信息。保险营销员在增员过程中，要学会制作专门的增员信息表，内容应当包含增员对象的基本信息、学历证书、身份证、必要的从业简历，尤其是社会关系等。更重要的是，要列明对保险营销工作的理解与认识，特别是对从事保险营销工作的具体打算、实现的途径和步骤。这样才能对增员对象有全方位的了解和认识。
5.增员要有体验过程。即对于增员对象来讲，除了对保险营销工作有理性认识之外，还应当有感性认识。在具体的增员过程中，保险营销员可以引导增员对象参加早会，或者一同陪访等，实地感受和体验保险营销工作，观察和了解增员对象对保险营销工作的偏好，从而做出决定。
6.向增员对象列举帮扶措施。保险营销是一种团队营销，更是一种情感营销。对于保险营销员来讲，应当学会为增员对象提供应有的帮扶措施，增强保险营销员自信心。
7.接受优秀营销员的培训课程。营销员伙伴要学会为增员对象树立榜样。因为榜样的力量是无穷的。通过树立榜样，提高增员对象的激情。因此，安排一定的课程，对增员对象进行培训，分享优秀营销员的经验是非常重要的。
8.带领增员对象参观营销员业绩榜，感受营销历程。作为保险营销员来讲，在增员过程中，要学会向增员对象展示业绩榜，更重要的是要说明营销薪酬制度，给增员对象明晰的发展路径。只有这样，才能够更好地引起增员对象的共鸣。
9.加强保险营销员资格考试的辅导。保险增员是一个发现和培育新人的过程。因为符合条件的保险增员对象，是在营销员的具体指导下完成的。因此，从接触增员对象，到争取营销资格等是一个过程，需要营销员付出持续性的服务。
10.总结与分析增员对象实际困难。对于保险营销员来讲，吸引增员对象，就是要解决其开展营销工作中的疑虑。因此，加强对增员对象的心理考察和分析，是非常重要的。只有全面把握了增员对象的心理变化，才能够把握增员难的关键所在。
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